Prospecção da maneira certa: 5 passos para uma carteira de clientes mais lucrativa

Precisa gerar mais resultados com o seu time? Conheça, neste artigo, cinco dicas úteis para ter uma prospecção mais assertiva em sua carteira de clientes.

Você já ouviu falar que manter um bom usuário é mais barato do que conquistar um novo? Pois saiba que essa premissa é totalmente verdadeira! De acordo com Kotler, renomado especialista de marketing, fazer a prospecção de uma nova venda custa até 7x mais do que engajar a carteira de clientes. Por isso, reunimos, neste artigo, dicas ricas que auxiliarão você a tornar sua base mais ativa. Que tal uma prévia delas?

• Faça análises com frequência.
• Conheça as dores dos clientes e como solucioná-las.
• Explore os pontos fortes e fracos do seu negócio.
• Invista em ações de retenção e fidelização.
• Não deixe o follow-up de lado.
   

Com um planejamento de ações correto, é possível gerar resultados vantajosos com os atuais consumidores de uma empresa. Continue sua leitura e descubra detalhes de cada um dos tópicos citados. 

Como fazer a prospecção de uma carteira inativa?

Ter uma carteira de clientes extensa nem sempre significa lucro. Afinal, mais do que quantidade, uma empresa precisa saber se relacionar com seu público e aproveitar as oportunidades. Por isso, é importante realizar uma boa gestão, fidelizando a base atual e aumentando as chances de prospecção de vendas. Para começar essa organização, a segmentação entre ativos e inativos é indispensável. Você já sabe o que é isso? Conheça abaixo.

Clientes ativos x inativos

Chamamos de ativos todos aqueles que têm uma determinada recorrência de compra. É o conjunto de pessoas que, após adquirirem produtos ou serviços, mantêm um relacionamento comercial regular, gerando receita para o negócio. Já quando houve apenas uma venda e há algum tempo não é gerado lucro, os denominamos inativos. 

Para determinar a situação em que a sua base se encontra, é preciso levar em conta o ciclo de vida do que você comercializa. É normal que em uma loja de roupas, por exemplo, os consumidores tenham uma frequência de consumo maior do que em uma desenvolvedora de software. Então, não basta definir o tempo em semanas, meses ou anos sem entender seu processo de vendas como um todo.

Quais são os passos para prospecção da carteira?

Depois de conquistados, seus clientes não podem ser esquecidos. Seguindo o princípio de Pareto, 20% dos compradores fiéis representam 80% dos ganhos de um negócio. Isso significa que investir na base, tanto ativa quanto inativa, é uma atitude rentável. Assim, é hora de colocar suas ações em prática. Confira, abaixo, cinco passos para gerar mais lucros em sua prospecção. 

1. Faça análises com frequência

Entender o comportamento de compra da sua carteira de clientes é essencial para o sucesso das vendas. Deste modo, não poupe esforços em análises. Pesquisas de satisfação, por exemplo, podem indicar a você quem são os ativos e inativos. Além disso, esse tipo de ação apresenta os motivos que levaram alguém a comprar mais ou desistir da sua empresa. Com tais resultados, fica mais fácil traçar abordagens para novas vendas.

Acompanhar o que os seus concorrentes estão fazendo também é um jeito de melhorar a sua prospecção. Dessa forma, será possível verificar pontos problemáticos, atendimento, preços, fluxo, entre outras informações. Comparando a realidade de outros empreendimentos à do seu negócio, você pode se inspirar no que for interessante e gerar crescimento. 

2. Conheça as dores dos clientes e como solucioná-las

Quais são as prioridades do seu público? O que é importante para que ele feche uma compra? Quais são suas opções de pagamento? Que tipo de problema ele busca resolver com o seu produto? Conhecer com quem você se relaciona é o caminho ideal para ter resultados na carteira de clientes. Por isso, busque compreender as necessidades e posicione sua empresa ao lado dele, como uma solucionadora. 

Muitas vezes, seu consumidor mudou e você não percebeu. Questionando, é possível encontrar uma maneira de acompanhar os hábitos e atualizar seu negócio. Além disso, quanto mais personalizada for a sua comunicação, mais eficiente será o marketing. Para vender mais, mostre que compartilha dos sentimentos do público e está pronto para ajudar. 

3. Explore pontos fortes e fracos do seu negócio

Ao invés de seguir as mesmas estratégias, tire um tempo para analisar o que gera resultados. Com metodologias como a SWOT, você identifica os pontos fortes e fracos da sua operação, podendo explorar melhorias e comunicar seus diferenciais.

Mesmo que pequenas, as mudanças que você implantar farão diferença para a sua carteira de clientes. Demonstrar que a sua empresa se mantém atualizada e busca oportunidades para crescer será ótimo para a prospecção em sua base.

4. Invista em ações de retenção e fidelização

Você sabia que melhorar sua retenção em 5% pode representar um aumento de até 95% nos lucros? A Harvard Business School analisou e chegou à conclusão de que converter as taxas de desistentes da marca é altamente vantajoso. Por isso, mostrar para a sua carteira de clientes que eles são notados pela sua empresa é um ótimo caminho para a prospecção. 

Fornecer descontos, promoções, brindes e outros benefícios demonstra ao público mais antigo que ele é importante para a sua marca. Investir em um programa de fidelização também pode ser muito interessante. Ações desse tipo geram o sentimento de pertencimento, estimulam novas vendas e fortalecem o relacionamento. 

5. Não deixe o follow-up de  lado

É muito comum que consumidores se tornem inativos por falta de contato comercial. Isso acontece porque, muitas vezes, eles são deixados de lado após converterem em vendas em ações de prospecção. Contudo, se quiser manter sua carteira de clientes engajada, foque no follow-up. 

Mantenha sua rede informada sobre as novidades do seu negócio, curiosidades da área, entre outros. Logo, quando houver um novo lançamento ou a comercialização de alguma extensão ou serviço, será mais fácil convencê-los. Além de continuar educando, servirá para estreitar seu contato.

Engajar a carteira de clientes é uma estratégia essencial para fazer prospecções em sua base. Desse jeito, seu time de vendas consegue atingir metas e manter um relacionamento ativo com os fregueses da empresa.
 

Já que você tem interesse em potencializar resultados, temos uma dica que pode lhe ajudar. No blog da Dígitro, separamos um conteúdo sobre como melhorar o atendimento. Não deixe de conferir!